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 关于征集“中国粮油学会油脂分会第二十四届学术年会产品…
食用油实现成功招商只需四步
文章来源: 文章作者: 更新时间:2012-06-26 09:06:18 字体显示:【大】【中】【小】

价值中国  作者:何俊锋


  招商,对于我们企业来说是非常熟悉的经营模式。按照传统的经营模式,企业如果要到一个新地区开拓市场和业务,由于对新地区的市场不熟悉,必然要消耗大量的人力、物力、财力,这些都对企业构成了非常大的挑战,而招商可以实现资金、资源的最优整合,对企业具有战略意义和深远影响。


  招商的优势可以归纳为以下几个方面:


  一、可以快速组建全国的性的市场网络。充分利用经销商现有的本地市场网络、天时、地利、人和等优势资源,达到他为己用、事半功倍之效。


  二、可以快速将产品送底终端。在最快的时间内让产品和终端消费者见面,同时把过去被层层盘剥的中间利润集中让给经销商和消费者。通过优势经销商的募集和企业优势的互补,可以极大的提高企业市场开拓的速度。


  三、可以节省人力、物力、财力以及时间和精力。通过充分招商会,有人数众多的经销商到场参会,这样目标经销群比较明确;只要你的招商展位能够吸引经销商眼球,招商政策能够打动经销商的心,你的招商人员购专业,你就可以将目标经销商给圈定。这样减少了人员到市场上摸排的精力。


  四、可以快速回笼资金。合作协议签定后立即交款发货,通常不存在三角债务等传统营销中存在的弊端。


  对于新产品来说,招商更应该慎重,如果想长久的做市场,就要从系统的市场运做上考虑,经销商是生意人,首要考虑的是经销商经营自己的产品究竟能不能赚到钱?如何赚到钱呢?这些就是厂家在招商前就要考虑清楚的。比如高端小包装食用油由于其价格高,消费人群相对较窄,在招商的过程中能否进入经销商的法眼


  笔者认为需要从以下几个方面考虑:


  第一步:巧梳妆


  首先要考虑的是你的产品,我们认为产品是有两个层面组成的,一是实体的产品,即产品的品质本身,二是产品的虚体部分,如产品的形象问题,产品的概念问题等,只有这两部分有机地结合,你的产品才能够有血有肉。就像经过梳妆打扮的女人,亭亭玉立,看过的人有什么理由不喜欢呢?


  第二步:送秋波


  你的产品通过前期的策划,即梳妆打扮后,并不意味着已经大功告成了。要找到好的婆家,就要有选择,也不是谁来了都可以嫁的。而是根据自己的标准去选择,你选择的经销商人家不一定能看到,或者看到了没有引起兴趣。怎么办?


  合适的传播媒体及传播组合至关重要,尽可能的覆盖你的目标招商区域。参加糖酒会当然也是一种方式,但是当你的产品淹没在成千上万的产品中的时候,谁还会关注你呢?合适的媒体选择要根据企业自身的实际情况来决定,比如直接拜访目标区域的经销商,定向传播等等。这些方法就是向你的目标客户传送秋波,既然你产品不错,同时还主动向目标经销商示好,他们还有什么不动心的呢?这年头找个好产品并不容易。


  第三步:赠嫁妆


  婆家基本上找到了,可经销商并不一定会立刻合作,市场不等人,要赶快促使经销商下决心把自己精心打扮的产品娶回家。这可不是件容易的事情,怎么处理?


  我们知道现在市场竞争激烈,经销商最需要什么?不仅仅是一个好产品,更为关键的是一套操作市场的实效方法,没有方法,经销商凭什么经营你的产品?有资金并不一定能把产品做好。这一步是最为重要的,决定着经销商有没有信心做市场。那么,你赠送给经销商的嫁妆是什么呢?


  第四步:促销售


  招商成功后并不意味着厂家的工作已经结束,相反,这才是合作真正的起点,要把经销商的产品卖出去,产生经济效益,要让经销商能够看到希望。此时要把招到的经销商稳定下来,同时要能够让他们的产品快速地转动起来。经销商虽然是投入了资金和人力,但并不一定能够按照有效的方法运做,怎么办?厂家要有督导小组,不是去督导经销商有没有违规,而是去督导经销商如何运做市场,通过厂家业务人员的定期督导,促进经销商的产品流转速度加快,这些支持,不是说在口中,而是落在行动上。


  招商不是一招一式就可以解决问题的,而是一个环环相扣的系统工程,只有经过缜密的准备和有效的招商策略做指导,才能够快速地招商成功,迅速地建立自己的经销商网络。


 


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